Dorin Sterie, Country Manager for Romania, Aforti Exchange SA
În urmă cu exact un an, la sfârșitul lunii octombrie 2017, am lansat operațiunile fintech-ului polonez Aforti Exchange în România. România a fost prima țară străină în care Aforti a decis să își extindă afacerea, alegere bazată în primul rând pe mărimea pieței, pe economia în creștere și pe mediul robust de afaceri. Astăzi, după 12 luni de experiență practică, suntem convinși că intrarea pe piața românească a fost decizia corectă, deoarece fenomenul “fintech” crește rapid aici, în condițiile în care antreprenorii locali se află printre primii în ceea ce privește adoptarea celor mai noi tehnologii.
Acest lucru ridică întrebarea – cine este utilizatorul platformelor fintech în România? Este cu siguranță dificil să conturezi un profil unic al unui client obișnuit, dar, pentru a sărbători un an de activitate în România am decis să realizăm un mic studiu de piață cu tema fintech și modul în care IMM-urile românești se adaptează la utilizarea noilor tehnologii în operațiunile lor zilnice. Studiul nostru a implicat analizarea comportamentului și preferințelor a peste 500 de companii locale și ne-a condus către următoarele concluzii:
- Vârsta medie a utilizatorului este de 35 de ani în cazul proprietarilor de companii mici spre medii și de 55 de ani, în cazul proprietarilor de companii mature sau al managerilor financiari și ai contabililor care lucrează pentru companii mari;
- Industriile cheie interesate de serviciile fintech sunt cele de import-export, producție, transport internațional, agricultură și IT. Vorbim, în general, de afaceri în care se efectuează multe tipuri de tranzacții financiare, inclusiv schimburi valutare cu frecvență zilnică. Ținând cont de faptul că serviciile oferite de bănci fie nu sunt suficiente, fie sunt prea scumpe, companiile caută în mod activ metode care le permit economisirea de bani sau facilitarea operațiunilor zilnice;
- Există o mare diversitate în ceea ce privește mărimea, pornind de la companii cu o cifră de afaceri anuală sub 100.000 de euro și până la companii care generează vânzări de zeci de milioane de euro, astfel dimensiunea afacerii nu este un factor decisiv în alegerea înlocuirii serviciilor bancare tradiționale cu cele oferite de fintech-uri;
- În timp ce principalele bariere pentru utilizarea serviciilor oferite de fintech-uri le reprezintă relațiile bine dezvoltate cu băncile precum și înțelegerea deficitară a modului în care fintech-urile funcționează, am observat că de cele mai multe ori este suficient ca un jucător important dintr-o anumită industrie să adopte tehnologii noi ca imediat să fie urmat și de ceilalți jucători.
- Pentru fintech-uri, în țările în care adoptarea de noi tehnologii este încă la început, abordarea pro-activă a potențialilor clienți este esențială. Conform rezultatelor studiului nostru, în România, aproximativ 70% dintre companii devin clienți ai fintech-urilor, ca urmare a eforturilor echipei de vânzări sau a reprezentanților fintech care abordează în mod proactiv companii în timp ce 30% află despre soluțiile fintech pe cont propriu. Credem că această balanță se va schimba în viitor, deoarece clienții vor deveni mai conștienți de existența fintech-urilor, precum și de problemele specifice pe care platformele fintech le pot rezolva. De asemenea, ne așteptăm ca directiva PSD2 să contribuie la creșterea numărului de clienți pentru fintech-uri deoarece simplifică accesul la serviciile oferite de terțe platforme.
În ceea ce privește comportamentul clienților în România, am observat că există o modalitate uniformă în care clienții utilizează platformele fintech – de obicei, la început se execută un “transfer de test” sau o “tranzacție test” atunci când se efectuează o operațiune reală, dar nesemnificativă în ceea ce privește mărimea, pentru a afla cum funcționează platforma specifică, ce beneficii reale aduce și dacă într-adevăr poate face o diferență în ceea ce privește operațiunile zilnice ale companiei. După tranzacția de test, clienții fie renunță la soluțiile fintech, considerând că nu sunt suficient de atractive sau benefice, fie măresc în mod semnificativ volumele tranzacțiilor efectuate până când renunță complet la utilizarea serviciilor oferite de bancă.
Adaptarea la noile tehnologii demonstrează că siguranța, precum și transparența, sunt factorii cheie diferențiatori pentru utilizatorii fintech din România. Conform estimărilor noastre, aproximativ 60-70% dintre clienții fintech din România se concentrează asupra securității tranzacțiilor și asupra modului în care se desfășoară procesul financiar. Pentru restul de 30%, costul este factorul cheie definitoriu, deoarece întrebarea de bază atunci când se ia în considerare colaborarea cu un fintech este “Cât de mult aș putea economisi dacă folosesc serviciile oferite de platforma dumneavoastră?”
Când Aforti Exchange a intrat în România în urmă cu 12 luni, planul nostru pentru început a fost replicarea modelului de afaceri implementat cu succes în Polonia. Deși pe de o parte, România a depășit într-un fel Polonia, deoarece a reușit să atingă foarte repede cifra medie lunară de câteva sute de mii de euro, pe de altă parte, am văzut că antreprenorii români sunt mult mai precauți decât cei polonezi astfel au nevoie de mai mult timp pentru a se convinge să folosească platformele fintech. Acest lucru a fost verificat de constatările noastre recente, prezentate mai sus. În același timp, în cazul nostru specific, pe piața poloneză, există peste o duzină de platforme care oferă schimb valutar online, în timp ce în România concurența este foarte limitată, ceea ce ne ajută să ne creștem cota de piață la o rată mult mai mare decât a fost posibil în Polonia.
Per ansamblu, avem încredere în viitorul Aforti Exchange în România și în faptul că ecosistemul antreprenorial din România este foarte dinamic și dornic să se adapteze tendințelor pieței mondiale. În ceea ce privește viitorul, așteptările clienților cresc, la fel și serviciile oferite de fintech-uri. De aceea ne așteptăm ca pe viitor toți jucătorii din industria fintech (inclusiv băncile) să acorde o atenție deosebită către dezvoltarea de tehnologii de vârf, reducerea semnificativă a costurilor pentru clienți precum și contribuirea la eliminarea totală a birocrației.
